***

В отличие от алхимии, мифической науки о том, как превратить свинец в золото, networking — это подлинное мастерство, позволяющее тем, кто им владеет, сделать мир на самом деле «тесным». Умело применяя искусство позитивного networking, можно превратить бесполезную стопку визитных карточек в золотую сеть знакомств, которые смогут реально изменить вашу жизнь. Но если не развивать отношения дальше, плоды труда по налаживанию связей не созреют, а так и останутся кучкой визиток, разбросанных на вашем рабочем столе или забытых в карманах пиджака.

Необходимо поддерживать и развивать отношения как с новыми, так и со старыми знакомыми. Начните с применения на практике самого важного правила networking: узнайте, что вы могли бы сделать для вашего знакомого. Будьте готовы к тому, что для этого вам, возможно, понадобится время и терпение.


Сделайте это

Когда вам удастся выяснить, чем вы могли бы помочь, сделайте все, что в ваших силах. Даже если это будет незначительная услуга — о ней будут помнить. Тем более если вы сделаете это от души. Догадываетесь, что произойдет дальше? Возможно, именно вы станете для этого человека Царевной-лягушкой.


Благими намерениями…

Кто не слышал историй о том, как желание помочь едва знакомому человеку окупалось сторицей? Наверняка и с вами случались разные приятные неожиданности после того, как вы приобретали новых знакомых. Вам присылали по почте фотографии мероприятия, на котором вы вместе присутствовали, или помогали найти работу, замолвив за вас словечко?

Но часто бывает и наоборот. Читайте дальше. Узнаете себя?

— Еще вчера вы собирались отправить небольшое послание по электронной почте своему новому знакомому — вы так хорошо поладили друг с другом, — но сегодня вам кажется, что это не так уж важно.

— Вы точно помните, что пообещали кому-то, что пригласите его на мероприятие, но никак не можете вспомнить, кому именно.

— Вы аккуратно внесли визитную карточку нового знакомого в список контактов и этим ограничились.

— Через месяц после знакомства вы замечаете, что вам все сложнее и сложнее находить повод позвонить или написать своему знакомому. А еще через год, просматривая адресную книгу в вашем почтовом ящике, вы нажимаете клавишу delete напротив его имени.


Надежность

Чтобы избежать вышеописанных ситуаций, развивайте в себе надежность. Это качество — залог великолепной репутации его обладателя. Звоните, пишите электронные письма на следующий же день после знакомства. Первым делайте шаг для дальнейшего укрепления отношений. Если вы пообещали что-то сделать, обязательно сдержите слово. И о вас будут говорить как о человеке, который выполняет свои обязательства.


NB

Будьте надежным партнером. Всегда выполняйте данные обещания — и лучше раньше, чем позже.


Не впадайте в крайности

Расскажу вам один случай. За неделю до поездки в Индонезию на конференцию я попытался связаться со своим старым другом, Джоном Вибе, президентом Asia Pacific Foundation of Canada[39]. Эта организация совместно с Globe Foundation[40] устраивает известные во всем мире конференции, посвященные проблемам охраны окружающей среды, и мне как председателю собрания нужна была кое-какая информация, чтобы подготовиться к дискуссиям. Несмотря на мои многочисленные попытки дозвониться и тот факт, что мы работали всего в двух этажах друг от друга, я так и не смог с ним связаться.

Расстроенный, я поднялся на борт самолета и вылетел на Бали с большим опозданием. Придя на пляж, я просто рухнул на песок и тут же заснул. Проснулся я от того, что кто-то щекотал мою ногу: «Резак, вы мне звонили. Чем могу быть полезен?»

Повернувшись спиной к палящему тропическому солнцу, рядом со мной как ни в чем не бывало стоял Джон Вибе. Еще не совсем придя в себя после сна, я было подумал, что он прилетел сюда, на другой конец света, лишь для того, чтобы узнать, зачем я звонил ему. Ну не надо же впадать в такие крайности!

Как оказалось, по пути в Австралию, где должна была произойти встреча со спонсорами Globe Foundation, он сделал остановку на Бали, чтобы немного передохнуть. Что и говорить, мир тесен.


Системный подход

Для того чтобы поддерживать отношения со всеми знакомыми, вам необходим системный подход. А как иначе вы собираетесь запомнить новые контакты, развивать отношения, выполнять данные вами обязательства и продолжать расширять круг знакомств?

Вы можете что-то знать, чего-то не знать и что-то забыть — вот тут-то и начинаются проблемы. Пусть у вас войдет в привычку иметь при себе ноутбук или карманный компьютер, чтобы кратко записывать туда, что вы обещали сделать. Большинство из нас не обладают феноменальной памятью, поэтому лучше запишите информацию, чтобы не забыть ее. После встречи пометьте на обратной стороне визитных карточек название и дату мероприятия, на котором вы их получили. Постарайтесь не откладывать в долгий ящик. Потом будет намного труднее вспомнить, где и при каких обстоятельствах вы познакомились с теми или иными людьми.


Сканер визиток

Когда вы копаетесь в многочисленных стопках визиток в поисках нужной вам карточки, вы теряете драгоценное время. К тому же вспомните закон Мерфи: визитная карточка, которую вы ищете, всегда находится в самом конце последней из просматриваемых вами стопок.

Предлагаю вам хороший способ систематизировать визитные карточки. Воспользуйтесь сканером визиток. Это просто потрясающее устройство для networking. Вы помещаете визитную карточку в кард-сканер, информация сканируется и вносится в компьютер. Затем она синхронизируется в списке с остальными контактами. По-моему, сканер визиток — это величайшее изобретение в сфере networking со времен… со времен создания визитных карточек.


По старинке

Если же для вас крайне важно видеть визитную карточку, держать ее в руках, к тому же вы не признаете технические новинки и гордитесь этим, пользуйтесь визитницами. Организуйте карточки так, как вам удобно, — и старайтесь сделать это как можно быстрее после того, как вы их получили.


Наведите справки

Вы получили визитную карточку, поместили ее в сканер визиток или в визитницу. Что дальше? Наведите справки об этом человеке и его компании. Да, согласен, это займет какое-то время, особенно если вы решили посещать разного рода мероприятия как минимум раз в неделю. Вы уже в уме прикинули, что за год количество собранных вами визиток достигнет нескольких сотен, а то и больше. Как же со всем этим справиться?

Расслабьтесь. Во-первых, все эти визитки не свалятся на вас в один день. И кое-какой информацией вы уже владеете. Ведь прежде чем обменяться визитными карточками, вы перекинулись с людьми парой слов о своих компаниях. Презентации заинтересовали обе стороны, возникли дополнительные вопросы, но вам нужно было поговорить и с другими гостями. Поэтому вы и обменялись карточками, чтобы обсудить некоторые вопросы подробнее в другой раз.

Веб-сайты — прекрасный источник информации, необходимой для дальнейшего развития отношений. Вы узнаете более подробно, чем человек занимается и что он собой представляет. Сделайте это сразу же после знакомства, иначе потом вы просто забудете о нем.


Вопрос на засыпку

А как вы наводите справки о новых знакомых?


Мир тесен

Еще один способ узнать больше о новых знакомых — рассказать о них друзьям или партнерам по бизнесу. Почему? Потому что велика вероятность того, что кто-нибудь из них уже знаком с этими людьми. Поэтому не ленитесь спрашивать: «Вы случайно не знаете N?» Развивать отношения будет намного легче, если у вас окажутся общие знакомые.


Будьте в курсе

Почему важно так тщательно готовиться к следующей встрече с новым знакомым? Питер Леж, член торговой палаты Ванкувера, считает не совсем верным утверждение «Не важно, что ты знаешь, важно, кого ты знаешь». «Если вы ничего не будете знать, никто не захочет знать вас», — утверждает он.

По-моему, это прекрасная мысль. Вам необходимо подготовиться к встрече, владеть определенной информацией, чтобы люди захотели иметь с вами дело. Будьте внимательным слушателем, читайте, разыскивайте полезную информацию и делитесь ею с окружающими. Отлично, если вы можете сказать собеседнику:

— «Недавно я прочитал одну статью в журнале. Думаю, она вас заинтересует…»

— «После нашего разговора я больше узнал о вашей компании…»

— «Я зашел на ваш сайт и обнаружил, что…»


Networking как вид спорта

Теперь вы на пути упрочения связей. Необходимо постоянно укреплять новое знакомство, развивать его, для этого необходимы регулярные встречи. Networking — это своего рода спорт.

Как именно вам теперь следует поступать? Если вы встретили своего нового знакомого на мероприятии по определенной тематике, у вас есть шанс встретить его снова на таком же мероприятии. К примеру, вы побывали на семинаре по новейшим информационным технологиям. В следующий раз, когда Ассоциация по современным информационным технологиям организует очередное мероприятие, вы наверняка увидите там знакомые лица. А если эти люди к тому же являются членами Ассоциации, то шансы встретить их там увеличиваются вдвое.


NB

«Networking в своих разнообразнейших проявлениях — это искусство, наука, спорт, особый навык и танец».

Боб Вине, бизнесмен, общественный деятель


Мгновенная дружба

Отношения с одними людьми выстраиваются медленно: месяцами, годами, а с другими удается поладить мгновенно. Зачем же ждать следующего мероприятия или случайной встречи? Пригласите вашего знакомого на чашечку кофе, на совместный ланч или на прием, который планируете устроить в скором будущем. Если вы были инициатором приглашения пообедать вместе, будьте гостеприимны — заплатите за обед. Часто за этим следует ответный жест, тем самым другой человек как бы говорит: «Теперь моя очередь».


На дохлой кобыле далеко не уедешь

Запомните, что не все знакомства можно развить в более тесные отношения. Это вполне нормально. Вы послали сообщение по электронной почте, но не получили ответа. Пообщавшись друг с другом несколько раз, вы так и не обнаружили общих интересов. Вы хотели бы познакомиться поближе, но, похоже, это не обоюдное желание. Возможно, пройдет некоторое время, пока вы это поймете, но в любом случае не забывайте о хороших манерах — от них зависит ваша репутация. В этой ситуации, пожалуй, лучше всего прислушаться к совету одного моего друга, философа, владельца животноводческой фермы: «Кобыла сдохла — пора распрягать».


Не переусердствуйте

Если вам удалось наладить отношения с нужным человеком, очень важно впредь не терять с ним контакт. При этом необходимо обладать чувством такта и ценить чужое время.

Не лучший способ продолжения отношений — послать всем, с кем вы вчера встретились, записки от руки, подарки или брошюры; не стоит также пытаться превратить деловое знакомство по Интернету в дружескую переписку. Сначала задайте себе вопрос: «Изменит ли мое послание хоть что-нибудь в деловой жизни этого человека?»


Электронные письма

В настоящее время все большее число людей предпочитает пользоваться электронной почтой: это быстро и очень удобно. Благодаря Интернету мы можем поддерживать достаточно теплые отношения друг с другом на расстоянии многих тысяч километров. Для поддержания связи достаточно написать одну-две строчки.

Постарайтесь не злоупотреблять электронными посланиями в адрес нового знакомого — это может вызвать раздражение, и вас в конечном счете просто начнут игнорировать.

Вот некоторые правила ведения электронной переписки, которые я настойчиво рекомендую вам соблюдать:

— Обращайтесь к человеку должным образом, вежливо поприветствуйте его: «Уважаемый господин Проттер» (а не «господин Проттер») или «Привет, Нигель» (не просто «Нигель»).

— Будьте лаконичны, ведите предметный разговор. Затрагивайте по возможности только одну тему. Не забывайте указывать предмет разговора в поле «Тема» письма. Коротко и ясно излагайте свою мысль, постарайтесь уложиться в два небольших абзаца (если это первое сообщение после недавно состоявшегося знакомства).

— Как правило, люди не открывают приложения к письму от незнакомого отправителя. Не посылайте фотографии или любые другие файлы, если не уверены, что получатель откроет их.

— Каждую фотографию следует уменьшить до 640x480 пикселей, затем сжать весь объем информации так, чтобы он занимал не более чем 150 кб. Если кому-то захочется увеличить фотографии или увидеть их в более качественном виде, вам об этом скажут.

— Проверьте грамматику и правописание. Воспользуйтесь программой автоматической проверки правописания. Не стоит отправлять стихи, розыгрыши, петиции, письма типа «перешли пятнадцати друзьям…» и другие ненужные вещи, которые понапрасну отнимают время.

— Если вы перенаправляете письмо, убедитесь, что в тексте сообщения не упоминается имя другого адресата.

— Не отправляйте ничего такого, что не хотели бы увидеть потом на первой странице местной газеты.


Телефонные разговоры

Иногда вместо того, чтобы писать ответ на очередное послание, лучше позвонить или, если уместно, встретиться за чашкой кофе или ланчем. Преимущества живого общения еще никто не отменял. Люди, искусно налаживающие отношения, звонят для того, чтобы просто сказать другому человеку «привет», узнать, как дела. Не отказывайтесь от старого способа общения — он до сих пор остается самым действенным.


Письма от руки

Меня считают немного старомодным, так как я до сих пор пишу письма от руки. Я считаю, что записка, написанная вашей рукой, — это очень мило. Это отличный способ выразить благодарность, поздравить с каким-нибудь особо важным событием или дать небольшой комментарий какому-нибудь событию. Обычно люди ценят это дополнительное усилие с вашей стороны.

Каков бы ни был излюбленный вами способ общения, в первую очередь выясните, каким образом предпочитают общаться ваши новые знакомые. Некоторым нравится делать телефонные звонки, другие не могут себе представить жизнь без Интернета. Постарайтесь подстроиться.


Был бы повод

Новый год, китайский Новый год, 8 Марта и другие общепринятые праздники могут стать хорошим поводом, чтобы позвонить и поздравить тех, с кем вы давно не общались. Вообще, я считаю, что в такие дни нужно звонить не только близким друзьям, но и всем знакомым. Организуйте праздничный обед или вечеринку или просто разошлите открытки.

Прекрасный способ возобновить старые связи — встречи выпускников школ, вузов. Каждый из ваших однокашников прошел к этому времени определенный жизненный путь, приобрел связи, набрался опыта. Такие знакомства могут оказаться весьма полезными.

Поводом для возобновления старых связей может стать полученная вами информация. Вы прочли статью о служебном продвижении или других успехах знакомого, с которым давно не контактировали, — позвоните ему или пошлите поздравительное письмо.

Networking не должен прекращаться ни на минуту. А для того чтобы поддерживать уже сложившиеся отношения, согласитесь, не требуется огромных усилий.


Общая благородная цель

Ничто так не объединяет людей, как общая благородная цель. Горожане с поразительным энтузиазмом ведут кампании по постройке нового больничного корпуса или городской библиотеки. Когда люди объединены одной целью, они непременно достигают желаемых результатов.

Приведу один пример. Каждый год почетные члены делового сообщества на добровольных началах выдвигают свою кандидатуру для управления Торговой палатой в течение года. И без того очень занятые деловые люди с предельно жестким рабочим графиком берут на себя эту обязанность. И поверьте мне, работы в Торговой палате у них хоть отбавляй, эта должность требует огромного количества их времени и денег (это неоплачиваемая должность). Они посещают ежедневные утренние совещания, участвуют в пресс-конференциях по вопросам государственной политики, присутствуют на деловых обедах, устраивают приемы и совершают поездки, выполняя различные торговые миссии, — при этом они продолжают заниматься бизнесом.

Через год председательства накопившаяся усталость, безусловно, сказывается, и никто не выдвигает свою кандидатуру на второй срок. Но спустя некоторое время они снова занимают председательское кресло — на этот раз в каком-нибудь благотворительном фонде или в студенческом совете. Или всеми силами пытаются помочь благотворительной организации. Таким образом, внося свой вклад в общественную жизнь, эти люди приобретают ценные и полезные связи.


Сделать невозможное

Сложившиеся отношения необходимо поддерживать постоянно. Кто знает, когда вам может понадобиться помощь. И когда вы попросите о ней, результаты могут быть просто поразительными. Но и вы, в свою очередь, будьте готовы прийти на помощь другим людям.

Позвольте рассказать вам одну историю. Ее непосредственным участником была Джуди — соавтор этой книги, так что это рассказ практически «из первых уст».

Джуди понятия не имела, во что ввязывается, согласившись стать директором отдела обслуживания клиентов Rocky Mountaineer Railtours. Ее первый рабочий день, ко всему прочему, пришелся на пятницу, тринадцатое, так что сразу было ясно, что ничего хорошего из этого не выйдет.

Неопытная и достаточно разношерстная команда сотрудников должна была за семь недель подготовить первую железнодорожную экскурсию. Все, чем владела на тот момент компания, — железнодорожный состав, ничего больше: ни специалистов по обслуживанию поездов, ни проводников, ничего. При этом бюджет фирмы был более чем скромным.

Вскоре президент компании Питер Армстронг объявил о том, что в планах произошли «небольшие» изменения: первая группа экскурсантов должна была отправиться в путешествие не через семь недель, а через семь дней.

Как оказалось, у сотрудников компании было мало опыта, но много друзей. Менеджеры призвали на помощь всех своих знакомых. Телефонные звонки не прекращались ни на минуту, были задействованы «друзья друзей» и так далее. Спустя неделю поезд отправился в путь. Среди пассажиров были вышедшие в отставку начальники железнодорожных станций, вице-президенты по маркетингу, представители рекламных компаний, финансовые советники и адвокаты. Родственники и жены сотрудников Rocky Mountaineer Railtours — все переодетые в смокинги (взятые напрокат) — были задействованы в качестве проводников поезда. И, скажу вам, они получили не меньшее удовольствие от поездки, чем пассажиры.

Среди обслуживающего персонала был брат вице-президента компании — электротехник и врач. Он подавал напитки пассажирам и отвечал за оказание неотложной медицинской помощи. Пассажиры шутили, что в случае любых неисправностей «доктор Дуг» незамедлительно облачится в комбинезон механика и бросится устранять неполадки.

Сегодня Rocky Mountaineer Railtours — компания мирового класса, осуществляющая железнодорожные перевозки пассажиров по всему миру. Но если бы не помощь многочисленных знакомых и друзей Питера Армстронга и его команды, первый успешный запуск, возможно, не состоялся бы.


NB

«Без друзей меня чуть-чуть, без друзей меня чуть-чуть, а с друзьями много…»

Слова из песни


Еще одна история о позитивном networking

Эта история произошла со мной, Питером и Микки. Питер Хаммер — советник по финансовым вопросам, член благотворительной организации и директор Fraser Academy — школы, в которой учатся 170 ребят, страдающих дислексией. Школа арендовала участок земли на территории, принадлежащей крупной пивоваренной компании Molson. Компания собралась переезжать в другое место, и на этой территории планировалось построить многоквартирные жилые дома. Школе надо было срочно искать другое пристанище.

Питер Хаммер пришел ко мне очень взволнованный. «Дарси, — сказал он, — мне необходимо поговорить с Микки Коэном. Ты сможешь помочь?» Микки Коэн — президент Molson — как раз был приглашен к нам в качестве почетного гостя на обед, который должен был состояться на следующей неделе. Я пообещал Питеру познакомить их друг с другом.

Во время приема я представил Питера Микки Коэну. Питер рассказал ему о сложившейся ситуации и был удивлен тем, с каким вниманием Коэн отнесся к услышанному. Уже в тот момент мне стало ясно, что эта встреча поможет решению проблемы. Я не ошибся. Всего через несколько недель Molson передала здания, которые арендовала школа, во владение городским муниципальным службам, и город, в свою очередь, сдал здания школе в аренду всего за один доллар в год.


Networking и судьбы других

Как видим на примере этой истории, иногда результаты networking превосходят все ожидания. Для того чтобы спасти специализированную школу от закрытия, понадобилось три рукопожатия и искреннее желание людей помочь чужой беде. Моя роль в этой истории более чем скромная — я был только связующим звеном между людьми, которые смогли повлиять на события. Три рукопожатия изменили судьбу ста семидесяти учащихся и многих других будущих учеников.


NB

Не все успешные люди умеют искусно налаживать связи. Но все, кто умеет это делать, — успешные люди.


Резюме

• Очень важно заводить знакомства. Но еще важнее — их поддерживать.

• Чтобы не терять связь с человеком, которого знаете, постоянно думайте о том, чем вы можете быть полезны ему.

• Чтобы понять, чем именно вы можете быть полезны, стремитесь как можно больше узнать о вашем новом знакомом, компании, в которой он работает. Задавайте вопросы, посетите корпоративный сайт, расспросите о нем других знакомых. Мир тесен, все люди так или иначе связаны друг с другом.

• Всегда выполняйте обещанное. Будьте надежным человеком, заслуживающим доверия окружающих.

• Имейте при себе карманный компьютер. Вносите туда информацию о назначенных встречах, сделанных вами обещаниях и т. д.

• Систематизируйте визитные карточки. Не допускайте, чтобы они валялись на вашем рабочем столе или в карманах одежды.

• Networking — это своего рода спорт. Постоянно держите себя в тонусе. Встречайтесь со старыми знакомыми, чтобы поддерживать отношения.

• Соблюдайте этикет электронной переписки. Делитесь с другими людьми ценной информацией. Дарите сувениры, подарки только по особым, подходящим для этого случаям.

• Используйте праздники как повод для возобновления старых связей.

• Помните о том, что не все знакомства можно превратить в более тесные отношения. Это нормально. На дохлой кобыле далеко не уедешь.

• Расширяйте круг знакомых, не ограничивайтесь пределами одной области, организации, промышленной отрасли, города, страны. Несколько человек с широким кругом знакомых могут связать огромное количество других людей, не обладающих обширными связями. Вот в чем сила networking. Мир тесен, господа.


Примечания:



3

Cold calling (англ.) — практика звонков или визитов продавца к потенциальному клиенту без предварительной договоренности.



4

Международная организация, объединяющая деловых людей с целью служения обществу.



39

Организация, занимающаяся развитием культурных и общественных связей между Канадой и Азиатско-Тихоокеанским регионом.



40

Частная организация, объединяющая предприятия по разработке систем защиты окружающей среды, различные финансовые учреждения с целью развивать «экологичный бизнес».





 

Главная | В избранное | Наш E-MAIL | Прислать материал | Нашёл ошибку | Верх