***

Возможности познакомиться и завязать отношения — есть всегда и везде. Нужно только:

— Как можно чаще встречаться с новыми людьми и расширять сеть своих знакомств.

— Максимально использовать свои связи.

— Постараться даже в неприятной ситуации найти повод к знакомству.

— Уметь видеть невероятные возможности у себя перед носом.


Возможности на блюдечке с золотой каемочкой

Лучший плацдарм для старта в networking — местные торговые палаты. Эти организации изначально основаны с целью укрепления деловых связей между различными торговыми и промышленными организациями. Там всегда «зеленый свет» для желающих приобрести новые контакты.

Самая сложная организационная работа уже сделана за вас. Возможности наладить новые связи вам предлагают на блюдечке с золотой каемочкой. Торговые палаты устраивают всевозможные приемы, конференции, собрания и приглашают туда руководителей предприятий, директоров и других представителей компаний. Все труды по организации мероприятия берет на себя торговая палата, ваша задача — прийти и не забыть захватить с собой свои визитные карточки.


NB

Количество членов торговой палаты может достигать 300 000 человек, как в случае с Торгово-промышленной палатой Парижа. В Китае число членов некоторых местных торговых палат еще больше.


С чистого листа

Переехав в Гонконг, чтобы возглавить администрацию и отдел по работе с персоналом в иностранной компании со штатом более 700 человек, Джуди фактически начала с чистого листа. Она работала по 70 часов в неделю, в новой стране, с новыми коллегами. Не желая торчать все время в офисе, Джуди стала посещать утренние встречи, проводимые руководством Американской торговой палаты. Вскоре она была уже членом одного из действующих комитетов палаты. «Я очень органично вошла в общество деловых людей и быстро приобрела много новых знакомых среди политиков и предпринимателей из различных стран, приезжающих в Гонконг с деловым визитом», — признавалась она позже.


NB

«Деловой обед в Торговой палате Гонконга — это нечто потрясающее. Визитные карточки буквально танцуют вокруг стола, и люди сразу же переходят к обсуждению деловых вопросов. Я называю это turbo-networking».

Стив Олсон, президент Экономического совета азиатско-тихоокеанских стран[26]


Другие организации, предоставляющие возможности для налаживания деловых связей, — крупные международные объединения, такие как Rotary Club[27], Kiwanis[28] и Lions Club[29]. Иногда женщины организуют свои собственные сообщества, часто связанные с определенной отраслью промышленности. Как правило, все организации такого рода предлагают интересные спикер-ланчи[30], сессии по налаживанию контактов и т. п. В местных газетах и деловых журналах можно найти информацию о предстоящих переговорах, семинарах и деловых встречах. Узнайте, какие мероприятия проводятся в вашем регионе, и приступайте к делу.


Ассоциации

Я убежден, что ассоциация — наиболее подходящий для налаживания связей тип сообщества, так как здесь вы можете предлагать свои деловые услуги всем ее участникам на вполне законных основаниях. Например, адвокатам, занимающимся договорами франшизы, следовало бы стать членами Международной франчайзинговой ассоциации (IFA). Тогда они могли бы присутствовать на проводимых IFA конференциях, которые активно посещают их непосредственные клиенты — промышленники и представители торговых предприятий.


Вопрос на засыпку

Членом скольких организаций вы являетесь? К каким четырем ключевым организациям вы могли бы присоединиться?


Замаскированные возможности

Помимо общепринятых мероприятий по налаживанию контактов[31] существует масса возможностей расширить круг знакомств, не афишируя крупными буквами: «networking, networking, все сюда!» Например, различные благотворительные акции, приемы, организованные компаниями в честь выпуска нового продукта, и так далее.


Внесите свой вклад

Принимая участие в каком-либо масштабном проекте, вы получаете дополнительную возможность расширить свой круг знакомств. Включитесь, например, в политическую кампанию по поддержке того или иного кандидата или купите билет на обед по сбору средств, опять-таки в поддержку какого-нибудь лидера местного комитета. Общее для всех участников проекта дело — поддержка данного кандидата — создаст вам фундамент для построения новых связей.

Если вы страстный любитель музыки, живописи или горячий поклонник спорта, вызовитесь на добровольных началах помочь организаторам предстоящего мероприятия, будь то джазовый фестиваль, неделя кино или гонки на мотоциклах. Местные газеты часто дают объявления о том, что организациям требуются волонтеры. Посмотрите в Интернете, какие ассоциации волонтеров есть в вашей местности. Узнайте, чем вы могли бы помочь. Выберите то, что вам действительно по душе, — и скоро вы с головой уйдете в свое новое занятие. Таким образом вы сможете обрести знакомых не только среди коллег-волонтеров, но и в кругу потребителей вашего труда.


Вам слово

Каждый из вас обладает знаниями или умениями, которыми можно поделиться с другими. Сделайте это. Бесплатно. Если вы юрист, дайте консультацию ассоциации фотографов о порядке заключения договоров о сотрудничестве. Если вы фотограф, поделитесь секретами мастерства с членами туристической ассоциации. К тому же вы сможете поупражняться в ораторском мастерстве.

Если вы не в восторге от идеи выступить с речью, почему бы не написать статью в какой-нибудь профессионально ориентированный журнал? Вскоре ваше имя станет известным в определенных профессиональных кругах.


Заговорите первым

Иногда для того, чтобы завязать новое знакомство, вовсе не обязательно участвовать в конференции, присутствовать на приеме или деловом ужине. Вы можете просто разговориться с одним из родителей, провожающим, как и вы, своего ребенка в детский сад или на хоккейную тренировку. И познакомьтесь наконец с человеком, который уже год ездит с вами по утрам в лифте. Жизнь наверняка не случайно сводит вас вместе.


Знакомство в облаках

Самолет — прекрасное место для знакомства, если сидящий рядом с вами пассажир считает так же. Но если нет… помните, что вам придется находиться в таком тесном соседстве в течение достаточно долгого времени.

Вы поднялись на борт самолета, нашли свое место, уложили багаж. Стоит ли завязать разговор с сидящим рядом пассажиром или лучше побыть два, пять, десять часов в приятном одиночестве?

Заняв свое место, представьтесь и скажите пару слов сидящему рядом человеку. Постарайтесь не быть назойливым. Уважайте чужое пространство. А вот во время приема пищи можно и пообщаться друг с другом. Ведь никогда нельзя угадать, что вы узнаете на высоте 35 тысяч футов[32].


Можно ваш автограф?

Однажды во время полета из Гонконга в Куала-Лумпур я перекинулся парой слов с парнем, сидящим в соседнем кресле, но он был, похоже, очень увлечен какой-то толстенной книгой. Мы разговорились лишь во время обеда. Как оказалось, он был горным инженером, летел на выполнение нового проекта в Мьянму, и… мы выросли в одном городе. Я дал ему свою визитку — и тут его глаза округлились от удивления.

— Этого не может быть! — воскликнул он. — Буквально несколько минут назад я прочитал о вас вот в этой книге! — И он показал мне обложку «Титанов» Питера Ньюмена[33].

Невероятно. Я не мог в это поверить. В огромном самолете, несущем на борту более сотни пассажиров, мы сидели рядом.

Но что самое интересное — в своей книге объемом в семьсот страниц Ньюмен посвятил мне всего три строчки.

Мы оба рассказываем эту историю по сей день. Видите, как бывает. А если бы мы так и не заговорили друг с другом, то не смогли бы еще раз убедиться в том, насколько тесен мир.


Неприятная ситуация может стать поводом для знакомства

Иногда даже из неприятной ситуации можно вынести удачное знакомство.

Каждый день Джо Сигал обедал в Four Seasons Hotel. Точный как часы, он ровно в полдень садился за свой столик. Франк Борович, адвокат, однажды договорился встретиться с коллегами в том же ресторане. По иронии судьбы, одного из коллег Боровича тоже звали мистер Сигал. Именно он и забронировал столик на всю группу в ресторане Four Seasons Hotel. Франк приехал первым и сказал метрдотелю, что у него заказан столик на имя мистера Сигала. Как вы уже догадались, Франка посадили за столик Джо Сигала. Вскоре к нему присоединились коллеги.

Всегда пунктуальный Джо Сигал, вопреки обыкновению, на этот раз немного опоздал. Увидев за своим столиком группу оживленно беседующих между собой людей, Джо подошел и сухо уведомил их о том, что это его место. Обед был в самом разгаре, так что Франк и компания не могли быстро собраться и пересесть за другой стол. Они быстро завершили трапезу и покинули ресторан. Франк вернулся в офис с неприятным осадком на душе. «Как-то по-дурацки все вышло, сели за чужой стол».

Но так как Франк Борович был сторонником теории «Ошибка не в счет, если ее вовремя исправить», он позвонил Джо Сигалу «Джо, я хотел бы пригласить вас на ланч». Последовала долгая пауза, и Франк добавил: «За вашим столиком». Это было начало крепкой дружбы.


Не ждите у моря погоды

По мере того как круг ваших знакомых будет расширяться, вас будут все чаще приглашать на различные мероприятия. Но зачем каждый раз ждать у моря погоды? Купите билет на какое-нибудь светское мероприятие, гала-концерт с фуршетом, где соберутся представители деловых кругов. А лучше купите два билета и отправляйтесь в сопровождении компаньона. Прекрасно, если бюджет вашей компании осилит пригласительные билеты для нескольких сотрудников; идеальным вариантом было бы заказать столик. Чтобы уменьшить финансовые затраты, можно скооперироваться с какой-нибудь организацией.


Организуйте мероприятие сами

Вы можете и сами организовать мероприятие для налаживания знакомств. Но, как и в любом другом деле, здесь есть свои секреты. Необходимо выбрать удачное место для проведения приема, продумать программу вечера, очень внимательно отнестись к списку приглашенных. Среди гостей обязательно должны быть активные люди, которые умеют общаться и налаживать связи. Они станут своего рода катализаторами знакомств: будут представлять гостей друг другу, вовлекать их в беседу, поддерживать разговор и т. д.


Пассажирам вход воспрещен

Один мой знакомый предприниматель Джимми Пэтисон, владеющий компанией Ripley's Believe It Or Not! [34], организует такого рода встречи на борту своей яхты. Он просит каждого из гостей вкратце рассказать о своих занятиях, увлечениях. Если присутствует семейная пара, слово дают каждому из супругов. На яхте Джимми нет «пассажиров».


Ясность мысли

Том Донохью, президент и СЕО Торговой палаты США, устраивает деловые обеды, которые пользуются огромной популярностью. Их конкретная цель — обмен идеями. Каждый раз Том собирает вместе двадцать ведущих представителей какой-нибудь отрасли промышленности и дает каждому гостю ровно минуту на то, чтобы высказаться на заданную тему. Затем, мастерски связывая в одно целое только что прозвучавшие идеи, Том подводит итоги встречи. О его потрясающей манере резюмировать высказывания гостей Барри Эплтон, член правления Торговой палаты, сказал: «Это тонкое и редкое умение так четко и ясно выражать свою мысль заставляет приходить к Тому снова и снова».


Острые вопросы

Клаус Шваб, основатель Всемирного экономического форума[35], снискал себе мировую известность, задавая острые вопросы своим собеседникам, в числе которых были Тони Блэр, Джордж Буш, Шимон Перес, Майкл Делл. Что интересно, и в частной жизни Клаус Шваб предпочитает вести беседы «на злобу дня».

Во время небольших обедов в узком кругу Клаус и его жена Хильда инициируют обсуждение глобальных тем. Вопросами типа «Как вы думаете, какая проблема в мире сейчас наиболее актуальна?» они побуждают гостей высказать свою точку зрения по данному вопросу. Все присутствующие становятся активными участниками беседы. Комната наполняется особой энергией, когда люди начинают оживленно делиться своими мыслями. Роль таких вопросов нельзя недооценивать, они могут спровоцировать многочасовую дискуссию. И каждый из гостей непременно почерпнет в ней для себя что-то новое.


Если у вас нету яхты…

Если у вас в силу обстоятельств нет собственной яхты или знакомого премьер-министра, не расстраивайтесь. Наверняка среди ваших знакомых есть незаурядные личности, достигшие определенных высот в своем деле, которые смогут поделиться своими знаниями с другими гостями. А для проведения мероприятия можно рассмотреть несколько вариантов. Можно устроить небольшой ужин дома. Можно пригласить знакомых к себе в офис на утреннюю встречу за завтраком или организовать деловой обед. Можно подыскать какое-нибудь необычное место для проведения встречи, к примеру производственный цех. Людям будет интересно увидеть технологический процесс.

Однажды я побывал на кухне в Hyatt Hotel, а одна деловая встреча проходила и вовсе в ангаре по ремонту самолетов, где в центре стоял настоящий «Боинг-747». Иногда зал заседаний полезно сменить на что-то более необычное.

Если с оригинальным местом для встречи возникнут трудности, придумайте какой-нибудь необычный повод, чтобы заинтриговать гостей. К примеру, устройте дегустацию вин, не забыв пригласить на ужин эксперта по винам. Или представьте своего нового делового партнера.


Рассылая пригласительные

На пригласительных, которые вы разошлете гостям, укажите: «Просьба иметь при себе визитную карточку. Цель мероприятия — налаживание связей». Подготовьте бейджи для гостей. Попросите приглашенных подтвердить свое участие в мероприятии, чтобы вы смогли заранее подготовить список присутствующих, включив в него их контактную информацию, адрес электронной почты. На следующий день после мероприятия разошлите этот список всем гостям. Так вы удлините их цепочку знакомств на несколько звеньев.


NB

Если вы организуете мероприятие:

— Предупредите приглашенных, что цель мероприятия — налаживание новых контактов.

— Напомните, чтобы они взяли с собой визитные карточки.

— Раздайте бейджи всем гостям.

— После мероприятия разошлите всем список посетивших его гостей. Снабдите его небольшим комментарием, выразите свое мнение по поводу прошедшего вечера).


Networking в вашем офисе

Многие ли менеджеры могут сказать своим подчиненным: «Идите на мероприятие и примените на практике все то, чему мы вас научили»? Часто люди воспринимают слово networking как нечто неприличное и предпочитают заменять его синонимами: «налаживание связей», «заведение знакомств».

Если ваш персонал не знает секретов позитивного networking, вы как руководитель не используете в работе важнейший инструмент, влияющий на успех вашего бизнеса. Проведите несколько тренингов и обеспечьте своим подчиненным возможность применить на практике полученные знания.

Отправляйте сотрудников на деловые встречи в местных объединениях, обществах, заказывайте столики на деловых обедах и приглашайте гостей в офис, чтобы персонал мог попрактиковаться в умении заводить знакомства. Посылайте на мероприятия нескольких сотрудников, чтобы они работали в команде. Периодически посещайте их сами, понаблюдайте, с кем знакомятся ваши коллеги, позже поинтересуйтесь, что они узнали о новых знакомых. Создайте командный дух networking.

Обычно компании ищут возможности для networking исключительно вовне, тогда как внутри самих компаний тоже можно успешно осуществлять его. Вот каким образом. Создайте во внутренней сети своеобразную сводку информации о клиентах. Пусть каждый сотрудник компании помещает туда имена, род занятий и контактную информацию своих клиентов. Таким образом, у каждого сотрудника будет доступ к сети знакомых своего коллеги. Объясните персоналу, что каждое звено, пусть даже самое слабое на первый взгляд, имеет ценность. Может быть, именно это слабое звено приведет вас к необходимому контакту.


Вопрос на засыпку

Относится ли ваш персонал к networking как к неотъемлемой части своей работы? Есть ли визитные карточки у всех ваших сотрудников?

Если вы не имеете достаточного влияния и возможностей, чтобы произвести такие преобразования у себя на работе, то свою жизнь вы вполне можете направить в нужное русло. Не ждите, пока начальство отправит вас на какое-нибудь мероприятие, сами купите билет и смело идите налаживать знакомства.


Церберы

Как только руководитель берет себе в помощники какого-нибудь цербера (будь то ассистент, который фильтрует звонки и электронные письма, или секретарь в приемной, который не передает сообщения), он автоматически теряет огромное число перспектив и возможностей. Некоторые люди, сами того не подозревая, ставят себе палки в колеса, не отвечая на телефонные звонки. Очень мало кто действительно может позволить себе это.


Добро пожаловать

Морин Чант — секретарь миллиардера Джимми Пэтисона — антипод цербера. Двери приемной ее босса с ее легкой руки всегда открыты для посетителей. Мне частенько приходилось слышать от изумленных людей: «Я позвонил Джимми, а Морин взяла и соединила меня, представляете?!» или «Я позвонил Джимми, Морин пообещала, что он перезвонит, — и он перезвонил мне!»

Джимми Пэтисон — один из самых успешных предпринимателей в Америке — всегда открыт новым возможностям и перспективам сотрудничества. И Морин прекрасно это знает.


Коэффициент «шишек»

У парковочного лифта в здании, где я работаю, висит табличка «Запомните свой уровень». Хороший совет. Я нередко сталкиваюсь с людьми, которые стремятся заводить знакомства исключительно с представителями более высоких кругов. Они считают посещение мероприятия, на котором не ожидается присутствия в большом количестве директоров, президентов и управляющих компаний, просто потерей времени. При этом сами они, заметьте, менеджеры среднего звена. Networking для таких людей значит «покрутиться среди важных шишек».

Нужно помнить о своем статусе. Самые долговременные и надежные связи, как правило, возникают между равными людьми. Но кто знает, может быть, ваш друг, сегодня менеджер по маркетингу, со временем станет вице-президентом. Помните: каждый генерал был когда-то лейтенантом.

Конечно, это вовсе не значит, что надо избегать мероприятий VIP-категории, просто перестаньте оценивать важность предстоящей встречи только по коэффициенту приглашенных директоров.


Кто, я?

Но с другой стороны, есть такой тип людей, которые слишком хорошо знают свой уровень и считают, что каждый человек должен знать свое место. Такие ни за что не отважатся подойти к людям, превосходящим их по статусу.

Во время спикер-ланчей перед тем, как все сядут за стол, я обычно ищу среди гостей человека, который, как мне кажется, очень хотел бы поговорить с почетным гостем (обычно ведущим политиком или промышленным руководителем), и предлагаю ему такую возможность.

Ответная реакция не перестает меня удивлять. «Кто, я?» — растерянно спрашивает гость. А про себя наверняка недоумевает: «Неужели этот человек захочет разговаривать со мной?»

А почему нет? Относитесь ко всем как к равным.


Кто не рискует, тот не пьет шампанского (за одним столом с нужным человеком)

Если вы идете на мероприятие, будучи уверены в том, что вам вряд ли удастся познакомиться с интересными людьми, ваши шансы на успех невелики. Необходимо четко представлять свою цель. Если на мероприятии вы заметили человека, с которым вам необходимо познакомиться, — не теряйтесь, дождитесь удобного момента и представьтесь. Объясните этому человеку, почему вы хотели с ним встретиться, и постарайтесь вкратце изложить суть дела.

Если вы видите, что рядом с интересующим вас человеком пустует место, почему бы не занять его? Если вам удастся сесть с ним за один стол во время ланча или обеда, это будет просто идеальный вариант для более серьезного знакомства. Если столик не зарезервирован, просто подойдите к человеку, с которым хотите поговорить, и спросите, можете ли вы присоединиться. Представьтесь, сядьте, начните разговор.

Но чаще всего на больших мероприятиях составляется план рассадки гостей, на столах расставляют таблички с фамилиями приглашенных, и все занимают положенные места. В таком случае в начале мероприятия, знакомясь с планом рассадки гостей, обратите внимание, где будут сидеть люди, с которыми вам необходимо поговорить. Во время перерыва — между подачей блюд или между выступлениями докладчиков — люди обычно встают со своих мест и разговаривают с другими гостями. Будьте начеку, чтобы, улучив момент, завести разговор с нужным вам человеком. Используйте эту возможность, потому что когда мероприятие подойдет к концу, гости быстро разойдутся, и вы останетесь ни с чем.

В общем, возьмите за правило приходить на мероприятие заранее: так вы сможете легко и быстро найти необходимых вам людей и занять место поудобнее. Некоторые пропускают официальную часть мероприятий и приезжают к началу банкета, не осознавая, что таким образом лишают себя многих возможностей наладить новые связи.


Не кучкуйтесь

Если, придя на мероприятие со своими знакомыми, вы не отходите друг от друга ни на шаг, считайте, что networking здесь и не пахло. Я постоянно наблюдаю такую картину: люди приходят вместе, садятся во время обеда за один столик, потом беседуют в своем тесном кругу. Таким хочу открыть секрет: чтобы пообщаться со знакомыми, вовсе не обязательно идти на мероприятия по налаживанию контактов. У таких мероприятий несколько другое предназначение (а у вас, как видно, иная цель).

Декан Sauder School of Business, разработчик новых финансовых инструментов и операций и просто очень умный человек Дэн Музыка знает цену связям и знакомствам и придает большое значение networking. Это одна из обязательных дисциплин в его учебном заведении. Networking настолько глубоко вошел в его жизнь, что когда Дэн устраивает ежегодную вечеринку под открытым небом, даже его собака Чарбон носит бейдж.

Однажды мы с Дэном в составе торгового представительства поехали в Гонконг. В числе других членов делегации были деловые люди, правительственные и должностные лица. Мы потратили почти день на перелет, еще один день был потерян благодаря смене часовых поясов. К тому же многим участие в этой международной встрече обошлось недешево.

По прибытии в отель мы сразу отправились на небольшой прием, организованный нашим торговым представительством. Вечером нас ожидал ужин в честь открытия встречи. Этот прием был для нас чем-то вроде небольшой передышки перед началом конференции. Ближе к вечеру, когда время уже подходило к началу ужина, кто-то сказал: «Давайте пойдем пораньше, чтобы занять столик, тогда мы сможем сесть все вместе».

Дэн не мог поверить своим ушам. «Время — деньги, время — деньги, — сказал он, указывая на часы. — Мы не для того проделали такой долгий путь, чтобы общаться друг с другом. Давайте разойдемся по залу и сядем за столы с другими участниками конференции».

Я не знаю, приводит ли Дэн во время семинаров по networking эту ситуацию в качестве примера иррационального поведения. Но я уверен, что на практическом занятии он наверняка поставил бы неудовлетворительную оценку студенту, предложившему такую тактику поведения во время мероприятия.

Итак, тактика Дэна: не сбивайтесь в кучу, разойдитесь по залу.


NB

Если вы с группой деловых партнеров, коллег по работе приехали в другой город на конференцию, договоритесь встретиться на следующий день после официального приема, к примеру, в боулинг-клубе. Пусть каждый приведет с собой одного или нескольких человек, с которыми познакомился накануне.


Задайте вопрос

Отличный способ познакомиться с людьми — задать вопрос перед большой аудиторией. У вас появится великолепная возможность представиться не одному, двум, семи человекам — а сотням людей.

Впервые я понял, какой силой может обладать всего один вопрос, во время одной из пресс-конференций в Сингапуре. Я встал перед присутствующими в зале людьми (а их было около шестисот), чтобы задать вопрос премьер-министру. Я представился — сказал, как меня зовут, назвал свою организацию и страну, — а потом задал вопрос.

Позже, во время ланча, когда я подошел к обеденному столу и представился: «Здравствуйте, я Дарси Резак», — к моему удивлению, многие ответили: «Да-да, мы знаем».

Несколько людей сказали, что запомнили меня после того, как я задал свой вопрос на конференции. В коридоре совершенно незнакомые люди кивали мне в знак того, что узнали меня. Тогда я понял, что, задав свой вопрос на конференции, я представился шестистам ее участникам.


Джулия

Когда я рассказал эту историю на одном из моих семинаров по networking, одна молодая слушательница решила проверить этот способ знакомства на практике во время презентации в Олимпийском комитете, рассматривающем заявки на проведение Олимпийских игр в 2010 году. В конце презентации, в которой принимали участие двести шестьдесят человек, девушка встала и взяла микрофон. «Я Джулия Конноли, менеджер по маркетингу в Commodore Ballroom[36]. Я хочу спросить, чем могла бы помочь наша небольшая организация при проведении Олимпийских игр».

Каждый из четырех сидевших в президиуме членов комиссии ответил на ее вопрос, неоднократно повторив название концертного зала и упомянув о важной роли индустрии развлечений. Одним вопросом Джулия сумела поднять имидж компании так, как не смогло бы никакое рекламное агентство своими дифирамбами. В итоге она получила заявку на проведение важнейшей церемонии вручения наград членам деловых объединений Ванкувера именно в зале Commodore.


NB

Если вы предварительно прочли информацию о выступающем на собрании человеке, то, задавая ему после выступления вопрос, воспользуйтесь полученной ранее информацией и сведениями из только что прозвучавшего доклада.


Стратегия выбора места в зале

Встать и задать вопрос — это лишь полдела. Вторая его половина — сидеть в нужном месте. Садитесь сбоку поближе к сцене, так, чтобы вы были достаточно близко от докладчика и он мог разглядеть вас. Это очень важно в том случае, если после собрания вы захотите поговорить с ним. Задавая вопрос, стойте лицом к докладчику. В таком положении большинство сидящих в зале людей тоже смогут увидеть ваше лицо. А вот если бы вы сели где-нибудь в центре зала, одни увидели бы только вашу спину, другим пришлось бы поворачиваться назад.


Будьте первым

Задавайте вопрос одним из первых. Большинство людей неохотно делают это. Но задав вопрос, вы поможете докладчику выйти из затруднительного положения. Вы наверняка были свидетелем таких ситуаций, когда ведущий спрашивал, есть ли у присутствующих в зале вопросы, и ответом была гробовая тишина. Зато какое облегчение испытает докладчик, когда вы зададите первый вопрос. Другие сразу же последуют вашему примеру, начнется дискуссия.


Только 28 секунд

У вас есть только 28 секунд, чтобы представиться и задать свой вопрос. Почему только 28? Потому что 30 — это уже долго. Через 30 секунд люди начнут поглядывать на часы, а через 40 — шумно дадут понять, что время истекло.

Используйте с умом этот небольшой отрезок времени. Встаньте, назовите свое имя, название компании и свою должность — это необходимо не столько для того, чтобы сделать себе и компании небольшую рекламу, сколько для того, чтобы докладчик и сидящие в зале люди имели о вас хоть какое-то представление. Тогда они смогут лучше понять ваш вопрос.


NB

«Хорошие вопросы заведомо отметают легкие ответы».

Пол Сэмюэльсон, экономист

Хотя большинство людей, задавая вопрос или выражая свое мнение перед большой аудиторией, игнорируют это неписаное правило, обязательно используйте такую возможность представиться.


Пусть вас услышат

Многие люди задают свой вопрос невнятно или недостаточно громко. Неопытный докладчик или ведущий конференции могут не догадаться громко повторить ваш вопрос. И тогда поднимется шум, слушатели начнут спрашивать друг друга: «А какой задали вопрос?» Так и не узнав, на какой вопрос отвечает докладчик, присутствующие будут слушать его невнимательно. Поэтому, если в зале есть микрофон, дождитесь своей очереди и воспользуйтесь им; если нет — задавайте вопрос громко и внятно.


Не мучайте докладчика

Сущей мукой для любого докладчика является ситуация, при которой человек, задающий вопрос, благоразумно предупредив докладчика, что «хотел бы разбить свой вопрос на три части», обрушивает на него пятиминутную тираду. После такого словесного шквала огорошенный докладчик вынужден взять короткий тайм-аут, чтобы, во-первых, вспомнить, с чего начал уважаемый слушатель, а во-вторых, понять, что он все-таки хотел узнать. Задавайте только один вопрос, причем кратко и по делу.

Но настоящим кошмаром для выступающего с докладом человека является ситуация, когда слушатель «перед тем как задать свой вопрос, хотел бы дать небольшой комментарий», и пошло-поехало. Вернитесь на землю: один докладчик на трибуне уже есть — или вам тоже не терпится выступить? В другое время и при других обстоятельствах. А в данном случае вам следовало бы начать с комплимента: «Я нахожу вашу теорию о том-то и том-то очень интересной, и у меня к вам вот такой вопрос…» Если ваш вопрос ставит под сомнение некоторые из изложенных докладчиком тезисов, начав с комплимента, вы расположите его к себе, и он не воспримет вас враждебно.


NB

Задавая выступившему с докладом человеку вопрос не по существу, вы отнимаете драгоценное время и тем самым лишаете других возможности задать действительно важный вопрос. Спрашивайте по делу, пусть ваш вопрос заинтересует присутствующих в зале.


Пусть всем будет интересно

К сожалению, довольно часто встречаются люди, которые задают вопросы, не имеющие отношения к теме доклада: им просто приятно послушать свой голос. Не надо следовать их примеру. Ваш вопрос должен быть достаточно интересным, чтобы другим участникам конференции тоже было интересно выслушать ответ. Во время выступления докладчика продумайте свой вопрос. Запишите его, прочитайте вслух для тренировки.

Если вам непросто найти в себе достаточно смелости для того, чтобы обратить на себя внимание (тем более что опыта выступлений у вас нет), то запишитесь на курсы ораторского искусства и подготовки к публичным выступлениям. Это лучший способ обрести уверенность в себе. И вставайте чаще, вставайте и задавайте интересные вопросы на конференциях — со временем вы будете чувствовать себя при этом намного увереннее.


NB

Принимая участие в международной конференции и представляясь аудитории, не забудьте назвать страну, откуда вы прибыли.


Метод Сократа

Великий афинский философ Сократ, живший более двух тысяч лет назад, был известен своим умением задавать вопросы. Его учение по-прежнему актуально: в некоторых колледжах используют модернизированный метод обучения Сократа. Рональд Гросс в своей книге «Путь Сократа. Семь ключей к максимальному использованию своего разума» [37] излагает семь основных положений: «Познай себя, задавай интересные вопросы, думай, не бойся нарушать традиции, развивайся вместе со своими друзьями, говори правду, укрепляй свою душу». Эти правила и по сей день не утратили своей актуальности. Правильно поставленный вопрос обладает невероятной силой. Спросите об этом любого ведущего теленовостей, работающего в прямом эфире.


Меньше слов, больше дела

Недостаточно рассмотреть потенциальные возможности той или иной ситуации — нужно действовать, принимать реальные меры.

Питер Фрейзер и Джей Рокки, оба из Сиэтла, превосходно умеют налаживать связи. Несколько лет назад их фирма, The Rocky Company, занимающая лидирующее место среди других компаний по связям с общественностью, организовала деловую встречу с целью развития более тесных связей между ведущими бизнесменами Сиэтла и Ванкувера. На прием в доме генерального консула в Сиэтле было приглашено около тридцати директоров и президентов компаний.

Канадцы прибыли на гидросамолете Beaver, приземлившись напротив шикарной дипломатической резиденции (к слову, на другом конце озера находился дом Билла Гейтса). После потрясающего обеда гости принялись мирно беседовать друг с другом. Атмосфера была очень дружелюбной. Все наслаждались приемом.

Но в этом-то и крылась основная проблема. Гости расслабились, получили удовольствие от общения, но ничего существенного так и не обсудили. Когда мероприятие подходило к концу, Питер взял микрофон и обратился к присутствующим: «Прекрасно, что сегодня вы познакомились, смогли пообщаться друг с другом, но есть ли хоть что-то, что мы могли бы сделать вместе, чтобы считать, что эта встреча действительно принесла свои плоды?»

После короткой паузы кто-то предложил: «Рейсы самолетов то и дело откладывают, для бизнесмена это просто катастрофа. Почему бы не поработать вместе над этой проблемой?»

Спонтанно было решено, что обе делегации поднимут в правительстве США и Канады вопрос об улучшении транспортного сообщения между странами. Результат — год спустя был введен первый скоростной авиарейс между Канадой и США. Программа получила название NEXUS и принесла сотни миллионов долларов дохода двум крупнейшим в мире торговым партнерам. Всего один вопрос — и такой масштабный проект стал реальным.


Пятый и шестой секреты позитивного networking

Пятый секрет позитивного networking гласит: «Позвольте людям завязывать знакомства с вами идруг с другом». Будьте открыты, и число ваших знакомых будет расти в геометрической прогрессии. В то время как пятый секрет касается вашего отношения к networking, шестой секрет позитивного networking носит практический характер: «Научитесь задавать интересные вопросы и пользуйтесь этим навыком». Этот верный способ обратить на себя внимание группы людей поможет вам также грамотно вести диалог один на один с собеседником. Вам понадобится мужество, чтобы решиться на этот шаг. Многие боятся, а вы будьте смелым. Сократ снискал себе славу на века благодаря умению задавать вопросы.


Резюме

• Возможности расширить сеть знакомств есть всегда и везде. Найдите и используйте их. Или создайте сами предпосылки для знакомств.

• Общайтесь с как можно большим количеством людей на деловых встречах и во время общественных мероприятий.

• Вступите в ряды местной торговой палаты, ассоциации промышленников и других деловых общественных объединений.

• Станьте членом организации, связанной с вашей отраслью промышленности.

• Внесите вклад в общественную жизнь. На добровольных началах окажите поддержку благотворительным организациям, помогите в подготовке спортивных мероприятий, фестивалей и т. п. — найдите то, что вам по душе.

• Окажите бесплатно профессиональную услугу: дайте консультацию, выступите с докладом или напишите статью в журнал — вы станете известным, и по вполне понятным причинам.

• Даже из неприятной ситуации старайтесь выходить полюбовно. Это еще одна возможность расширить ваш круг знакомств.

• Самолет — подходящее место для знакомства. Представьтесь сидящему рядом пассажиру, понаблюдайте за его реакцией: язык жестов подскажет вам, настроен ли человек на беседу. Если нет, оставьте его в покое. Уважайте чужое пространство. Во время еды можно будет возобновить разговор.

• Учитесь у мастеров networking: когда вы организуете прием своими силами, выберите удачное место для проведения вечера, внимательно отнеситесь к списку приглашенных, продумайте программу мероприятия.

• Создайте культуру networking у себя на работе. Пусть каждый сотрудник имеет доступ к контактной информации клиентов фирмы, с которыми работает его коллега. Поддерживайте работников в их стремлении налаживать связи. Направляйте все действия в русло общего блага.

• Практикуйте в вашей компании философию «открытых дверей»: будьте открыты новым возможностям и перспективам сотрудничества.

• Заводите знакомства в различных кругах с людьми, находящимися на всех уровнях карьерной лестницы. Не зацикливайтесь на директорах и президентах компаний. Но и не сидите в коконе — будьте готовы к обсуждению интересующего вас вопроса с почетным гостем мероприятия.

• Первым представляйтесь людям, с которыми вам необходимо поговорить. Во время ужина сядьте с ними за один стол и начните разговор. Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского.

• Если вы пришли на мероприятие в составе делегации, разойдитесь по залу, смешайтесь с другими гостями, так вы познакомитесь с большим числом людей.

• Задавайте вопросы. Для этого:

1) садитесь сбоку недалеко от сцены;

2) запишите свой вопрос, прочитайте вслух, если никак не можете решиться поднять руку и задать его;

3) задавайте вопрос одним из первых;

4) представьтесь: назовите себя и свою организацию;

5) на международных конференциях называйте страну, которую вы представляете;

6) говорите внятно и громко, чтобы все присутствующие могли расслышать вопрос;

7) уложитесь в 28 секунд;

8) задавайте один вопрос, четко и по делу;

9) взяв слово, чтобы задать вопрос, не путайте себя с докладчиком.


Примечания:



2

John Naisbitt, «Megatrends».



3

Cold calling (англ.) — практика звонков или визитов продавца к потенциальному клиенту без предварительной договоренности.



26

Крупное деловое сообщество, объединяющее руководителей лидирующих промышленных и торговых предприятий в странах Тихоокеанского побережья.



27

Международная гуманитарная организация, объединяющая деловых людей.



28

Международная организация, объединяющая деловых людей для налаживания отношений между компаниями и оказания помощи странам третьего мира. Имеет филиалы в 93 странах.



29

Самая большая в мире благотворительная организация, оказывающая помощь слепым, людям с нарушением слуха, больным раковыми заболеваниями. Имеет филиалы в 200 странах мира, общая численность членов клуба достигает 1,35 млн человек.



30

Деловой обед, основным событием которого является выступление лидера какого-нибудь объединения, организации.



31

В английском языке такие мероприятия называются networking event, т. е. в самом названии мероприятия указывается его цель: знакомство с новыми людьми, налаживание связей.



32

10 600 метров.



33

Peter Newman, «Titans».



34

Компания, организующая проведение мероприятий, торжеств, праздников с неординарным оформлением. Количество посетителей организованных ею мероприятий составляет 12 млн человек в год.



35

Международная неправительственная организация, деятельность которой направлена на развитие международного сотрудничества. Форумы проводятся в Давосе (Швейцария).



36

Один из лучших концертных залов Канады, находится в Ванкувере.



37

Ronald Gross, «Socrates'Way: Seven Master Keys to Using Your Mind to the Utmost». Издана на русском языке.





 

Главная | В избранное | Наш E-MAIL | Прислать материал | Нашёл ошибку | Верх